应该引起我们的重视,有效的诉求就是让消费者有”买点”

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铝道网】企业发展到一定的程度,各种章程、规章制度、组织机构看似日趋健,但躯体变得庞大、体制变得复杂、部门变得众多,总结起来,有以下几点,应该引起我们的重视:
靠前、有战略,但执行不力,贯彻不彻。
面前,企业较流行的就是战略,有长期的、中期的、短期的。但往往是空洞的设想和规划,却没有执行规划的详尽路线图和时间表,较关键的是没有保障规划实现的具体措施,因此,所谓的战略就是流于纸上的“宏伟蓝图”罢了。
第二、有目标,但压力不大,落实不到位。
很多管理部门都习惯于到时下达目标,年度目标、季度目标、月度目标,上级向下级下达目标、下级再向下级下达目标,目标成了空洞的数字而已,不能将目标逐时、逐项、逐人分解落实,因此压力不能层层传递下去,目标成了一纸空文。
第三、有组织,但条块分割,本位主义。
随着企业的发展,部门越来越细化、职能越来越分解,但组织的紧密性却越来越差。各部门之间的边界越来越清晰,衔接越来越不顺畅、沟通障碍明显、协作成本增加、内耗变大,各部门之间容易出现各自为政的现象。
第四、有制度,但监督不严,有人钻空子。
企业在发展过程中,为了管理的需要,头痛医头脚痛医脚,会沉积大量的规章制度。制度越多越复杂,执行起来往往找不到参考标准,容易流于形式,产生“多头”管理,因此监管很难。看似规范、法制化的管理却较没有可操作性,容易有人钻空子。
第五、有流程,但存在扯皮,效率低下。
为了建立现代企业管理模式,企业建立了大量看似完善的生产、工艺、财务、服务等流程,但却没有建立起流程之间的有效控制系统和内部客户链关系(即下道流程是上道流程的客户),出现流程之间的脱节和扯皮,致使效率低下。
第六、有人员,但人心涣散,貌合神离。
企业壮大之后,面临的较大问题就是如何凝聚人心。企业容易形成管理真空。企业要避免这一点,就要真正做到“将支部建在连队上”,也就是要把企业的文化建设放在基层、放在每一个班组,让员工当企业的主人,凝聚在企业的周围。
第七、有绩效,但流于形式,奖罚不力。
企业建立绩效考核机制是好事,但企业在建立绩效考核机制后会出现使奖罚流于形式的现象。绩效往往会变成隔靴挠痒,考核的多是软指标,没有真金白银来得实际。企业管理信奉的是以数字说话,真刀真枪、奖罚分明。

铝道网】前两年由葛优、冯小刚联手代言的E人E本手写电脑广告在各类媒体频频露出,尽管因一时的大投入量引发了巨大关注,但从长远来看,这却是一个不折不扣的缺乏“销售力”的广告。
让我们来简要回顾一下这个广告: 葛优:一人一本,用笔写就行 冯小刚:对
葛优:还原笔迹 冯小刚:是 葛优:办公就用它? 冯小刚:那当然了 葛优:
这手写电脑好。 冯小刚:你得来一本 E人E本,手写电脑
毫无疑问,这个广告的创意是出色的,记忆点也是明确的。
但是,一个有销售力的广告,绝不仅仅是靠创意就能成功的。
有销售力的广告=的创意+有效的诉求 何为有效的诉求?
有效的诉求就是让消费者有”买点”!
很多企业在广告中喜欢自说自话,把自己的产品特点、优势、差异性恨不得一股脑表达出来。但是,这其中有一个误解,就是企业想表达的只是品牌希望的“卖点”,而非消费者想要的“买点”。
“卖点”是从企业/品牌角度出发,表达产品拥有的优势、特性,如采用航天科技、来自大草原的新鲜原料等等。这些“卖点”可能是企业所万分珍惜的,但对消费者而言却是没有直接价值的,因为消费者无法从中感受到任何的使用价值。
因此,这就涉及到了一个非常关键的要点,就是“卖点”向“买点”的转化。把企业/品牌的优势转化为消费者可以感知的利益点,只有这样,企业说出去的话消费者才能更好的接收,并转化为购买的理由。如因为航天科技所以速度体验更好、因为原料好所以更有益营养吸收等。
或许看似不起眼的一个步骤,却是制造有销售力广告的关键所在。因为消费者是中心,所以企业传递信息的核心枢纽也一定是消费者的认知。
回到E人E本的广告上来,虽然创意上佳,但是在广告诉求上却没有为消费者找到准确的“买点”,所以缺乏销售力!或许有部分消费者会因为好奇、新奇或对代言人的喜爱而产生一些冲动购买,但这不是正确的广告之道,尤其是对单价较高的科技产品。

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