承诺式管理,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问

铝道网】现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是经理人网编辑总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。

铝道网】近日在哈佛商业论坛网上看到了一篇由唐纳德•萨尔(Donald
N. Sull)和查尔斯•斯皮诺萨(Charles
Spinosa)撰写的文章《承诺式管理》,该文作者认为:公司并不只是一系列的业务流程或者一张组织结构图上的条条块块那么简单。从本质上说,每家公司都是一个由各种承诺构成的动态网络,各个层级的员工彼此做出承诺,这就是典型的目标管理法。此外,员工还要对其他部门的同事以及顾客、外包伙伴和其他利益相关方做出承诺。承诺好比是绳线,把各种组织活动协调地编织在一起。困扰领导者的大多数难题,如战略实施不当、组织缺乏敏捷性、员工对工作不够投入等,都是承诺不力所致。进而提出了:可以在短期内帮助管理者解决一些较为棘手的问题,并从长期提高员工的生产率和可信赖性,这就是本文所说的“承诺式管理”——对承诺进行系统化的培养和协调。
父母习惯用承诺的方式激励孩子去实现目标,如孩子考试考到什么名次,会得到什么样的奖励等,孩子在要求父母兑现承诺之前,一般会先去履行兑现承诺的条件,如:好好学习,或者听话诸如此类。这样从承诺的发出到兑现,父母完成了承诺式管理的过程。从这个过程我们可以归纳承诺式管理三个阶段,用唐纳德•萨尔(Donald
N. Sull)和查尔斯•斯皮诺萨(Charles
Spinosa)的话说,即:靠前个阶段是达成共识,大家需要探讨协调行动的基本问题:你的意思是什么?你了解我的意思吗?我该怎么做?你会怎么做?我们还应该找谁谈?第二个阶段是兑现承诺。在第三个阶段,顾客公开宣布许诺者是否已经履行承诺。
对于承诺式管理的实施阶段和特点,唐纳德•萨尔(Donald N.
Sull)和查尔斯•斯皮诺萨(Charles
Spinosa)给出了详尽的阐述,笔者在此不再赘言,仅就当前中小企业在承诺式管理中的细节展开讨论。
企业中,老板善于以承诺激励员工实现目标。现状往往是,员工实现目标的时候,老板会以种种条件和借口设置承诺兑现的条件,而减少或者取消员工认为应得的兑现,进而会认为老板言而无信,逐渐丧失对公司承诺的信任,会认为老板在不停的画“永远都无法得到”的“饼”,承诺式管理开始失效,公司与员工之间的信任危机出现并无限循环,组织战略划无法实施。
出现这种状况的原因可能会有两个:一、达成共识时,双方对于实现目标的理解不一致;二、确有一方违约。在此,笔者建议完善承诺管理的3点细节:
1、目标明确
承诺目标一定要明确,且在实行过程中,以目标为主要实行原则。同时,制定可量化的考核指标,避免软性指标。从前期规避承诺兑现的隐患。可以再实施前期以奖金计划或考核协议的形式,公司于员工签署承诺书面协议。
2、公开兑现
整个兑现过程公平、公正、公开,是兑现承诺的过程形成对员工的第二轮激励。
3、建立制度 制定目标管理制度,划定整个承诺式管理实施原则。
按照唐纳德•萨尔(Donald N. Sull)和查尔斯•斯皮诺萨(Charles
Spinosa)对承诺式管理的观点,遵从笔者上述实施过程中的细节,承诺式管理将增强员工与企业的相互信任,形成有效的激励机制,为组织战略目标实现助力。

铝道网】较近,某市食品药品管理部门在网上发布一个意见征询,征求公众对某一项食品药品管理措施的意见。但征询发布10天,没有收到一条意见。这里引出一个很有意思的问题:政府在社会管理中的投入和热情,为什么不能获得积极回应?这涉及社会管理中的一个重要理念,即合作意识。
社会管理的合作意识首先涉及谁来管理社会的问题。长期以来,我们把社会管理理解为政府有关部门对社会的主动性干预,而社会则成为政府管理的对象和受体。这种管理思想来源于中国传统的管理理念。在中国传统社会中,社会管理者和被管理者的社会关系,被看成是牧羊人和羊或厨师与食材的关系。但在现代社会中,人民群众不是社会管理的消极受体,而是社会管理的主体和实施者。所谓人民民主,较重要的形式之一,就是人民参与社会管理。
由此来审视当前社会管理中存在的问题,我们必须在观念上实现两个转变。
一是社会管理的主体要向社会转变,通过社会共同体来实施社会管理。所谓社会共同体,就是为某个社会目标面成立的社会管理组织,所有这些主体都是人民对社会进行管理的具体实施者,都有权对社会实施管理,并通过这些管理构成了广泛的社会管理。由此,社会管理就是人民通过社会共同体实施的一种自我管理的方式。这种管理方式的优点在于,它是人民民主的一种较基本表现。在一个民主和法治的国家,人民不可能都来管理国家事务,但人民群众对于身边的社会事务却有着密切的关系。
社会管理的主体是社会,较大的好处是社会管理的成本低、效率高,并能在较大程度上实现社会的公平正义。现代社会所谓“大社会、小政府”就是基于这样一种理念。同时,由于社会管理是社会的事务,人人都来参与社会管理,使社会管理的效率更高。有一个流传广泛的故事:一位中国留学生的车停在停车场,结果车玻璃被撞坏了,他恼怒地拉开车门,却发现座位上有一张纸条,上面写着:你的车玻璃被人撞坏了,我看见了撞车,撞你的车号是﹡﹡﹡﹡,如需要作证,请打我的电话。后面是一串电话号码。这个学生很感动,后来联系上了目击者,找到了肇事人。学生想谢谢这位证人,就问他:我与您素不相识,您为什么要帮我?对方答:我是帮你,但也是在帮自己。当人人都能这样做的时候,这样做不就是帮自己吗?这就是社会管理的效率。而社会作为管理主体较大的优点,是能够在较大程度上实现社会的公平正义。社会正义的问题,从根本上来说就是一个人人参与的问题。比如分配蛋糕,如果人人都有权加入分配的决策制定,则每个人的利益都不可能被忽视。这就要求社会管理充分尊重社会中的每一个人,让每一个人都能发表意见,并有发表意见的机会和途径。
由此产生了社会管理的第二个问题——合作。从理念上说,人人参与管理,要求人与人之间有一种良好的合作精神。既然我们强调人人平等,那么互相尊重、互相理解就理应成为社会合作的基础。社会管理的效能也能从合作的程度、性质上体现出来。社会管理的合作精神越充分,则社会管理就越文明、效能越高,社会的公平正义程度也越高。从这意义上,社会合作越发展,社会管理就越完善。反过来,社会管理越完善,则社会合作就越发展。
从操作层面来说,体现合作理念的社会管理是通过社会共同体实现的。在现代社会,政府既是社会共同体的一员,同时也担负着其他社会共同体难以胜任的任务,即承担着部分社会管理职能。但从“大社会、小政府”的原则来看,政府的社会管理职能应当趋向于“小”和“专”。凡社会能管理的,都应当尽量由社会来管理。只有当社会无力管理的时候,才由政府出面来管理。
我们的政府在社会管理方面提出了一个很好的理念,就是“服务”,政府是做服务工作的。政府的服务意识如果能与合作精神进一步结合,应该能够发挥出更好的效应。如果把社会管理转化为社会合作,则政府在社会管理的形式、思维方式、手段和态度等方面都要发生重大的转变。与此同时,不仅要通过宣传和教育使人民群众提高社会管理的意识,更要通过扩大社会共同体的社会管理形式和质量,来提升人民群众参与管理社会的热情。

靠前:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

作者:匿名2612次浏览

作者:匿名2021次浏览

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

第二:同意客户的感受

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是较终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向较后的成功奠定基础。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系

作者:匿名2523次浏览

相关文章

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注