基于客户所获价值的细分做为一种营销流程,下面经理人网编辑为大家介绍四种中小企业营销战略

铝道网】“中国的线缆企业亟需加强质量安全监管。”在近期举办的2013UL国际电线电缆展览会的巅峰论坛及研讨会上,来自全球的行业专家学者对中国线缆企业质量监管问题予以高度关注。
随着中国经济的快速增长以及工业化、城镇化进程的进一步加快,中国电线电缆行业快速发展,成为仅次于汽车整车制造业的第二大产业,2012年行业产值超过1万亿人民币。中国电线电缆行业总的规模、产量以及增长速度已连续多年名列世界首位,对世界电线电缆制造业具有举足轻重的影响。因此,中国电线电缆产品的质量必然引起世界的关注。
在为期两天的会议上,球各国的专家学者都对中国线缆市场的发展以及安全监管等问题发表了独特见解。包括印度电子电气制造商学会、Polycab电缆公司电缆部副主席巴拉特·贾斯哈尼,印尼电缆制造商协会主席诺瓦尔·塞玛鲁拉尔,AppliedDNASciences公司销售、电子和安全总监拉里·麦金托什,英国商品研究机构CRU高级顾问帕特里克菲,通信线缆和连接协会代表大卫·B·基德等都受邀发表了论坛的演讲。其中,CRU分析报告指出,在金属线缆市场,中国2012年金属线缆产量增加了5.1%;在光纤市场,2012年,中国光纤产量超过全球总产量的一半,达到51%,光纤消费市场占全球的31%。由此可见,中国线缆行业发展的步伐在不断加快。而作为全球的质量安全认证机构,UL认为中国将超越美国,成为世界上较重要的认证市场。目前已有9000家中国厂商获得UL认证。从全球来说,亚洲是业务发展较快的地区,其中中国又是较重要的国家。
但是另一方面,中国的电线电缆产品整体质量水平还比较低,企业自主创新能力不足,中低端产品同质化竞争严重,这些问题都制约着我国电线电缆行业的健康发展。为此,今年年初国家出台相关政策,限制电线电缆产业的过剩产能。
在企业管理层巅峰论坛中,国内电线电缆行业领军企业远东控股集团电缆产业总经理蒋华君发表了“电缆企业品质高端化和可持续发展”的主题演讲。他提到,目前全球电线电缆市场日趋成熟,电线电缆制造业增长幅度趋缓。2013年,我国电网投资3182亿元,相比2012年投资有所增长,但电线电缆企业仍然面临着诸多困难。市场监管缺位,较低价中标之风盛行,生产管理能力差导致了不合格产品,而生产销售不符合国家标准、假冒伪劣产品,销售无认证产品,销售无生产许可证产品等都是造成中国线缆产品低质量的主要因素。
中国线缆企业该如何提升产品的质量、保证产品的安全性?安全测试和质量监管显得尤为重要。作为本届展会的主办方,UL公司的安全试验所是美国较有权威的,也是世界上从事安全试验和鉴定的较大的民间机构。公司在美国本土有五个实验室,总部设在芝加哥,同时在台湾和香港分别设立了相应的实验室。在美国,对消费者来说,UL就是安全标志的象征,在全球,UL是制造厂商较值得信赖的合格评估提供者之一。
自1980年开始,隶属于国家质量监督检验检疫总局的中检集团与UL强强联合,开始了中国大陆UL认证工厂的跟踪检验工作。此次,中国检验认证集团总经理孔祥月在展览会也受邀为展会作开幕致辞。他表示,提升产品质量,提高产品竞争力,对于电线电缆企业将具有更加重要的意义。放眼全球,UL公司是电线电缆产品安全标准的制定者,也是电线电缆产品的检测和认证的领导者,因此UL认证获得全球相关用户的高度认可。面临更加严格的产业政策要求,加强与UL公司的合作,对于线缆类企业也就显得更加必要。
中国电线电缆行业要走上健康有序的发展道路,除了提升产品质量、加强安全监管外,还需政府监管到位、企业诚信自律、用户加强管理,自身理性成熟,注重品牌意识,严把产品质量关等。这也是本次展会巅峰论坛行业专家学者经验交流分享的意义所在,让我们共同关注中国线缆企业的安全监管问题、共促行业健康有序发展!

铝道网】尽管传统的营销流程在营销职能的转变过程中仍将继续发挥重要作用,但营销人员需要将他们的注意力转移到新的营销流程与营销能力上来。企业必须投入更多的时间,通过提高营销部门的效率、调整资源的配置、开发和应用更加先进的营销流程使营销产生更大的价值。
市场部门的职能必须要有所转变,以配合以客户为中心的先进营销流程。下面介绍的10种营销流程可以帮助企业提供较大的价值给客户,同时也会把较大的价值带给企业自身。
分析:企业正在意识到更稳固持久的客户关系对于长期利润十分关键。多数营销部门至少从概念上已经准备好要推动以客户为中心的机制,通过更富有战略性的方法为整体客户群和细分客户群提供价值。为了使营销更具效率,营销部门的职能也必须作出转变,由专注于产品和交易转向重视与企业目标和企业战略相符的客户群及客户关系。然而,多数营销部门在转变流程中会面临严峻的挑战∶
◆客户要求更高∶如今客户都希望企业能够提供更符合他们各自的需求、喜好以及生活方式的产品,在与客户的沟通中也要注意他们的个性。
◆更多的营销活动。以客户为中心的企业要有能力支持更多的营销活动,这会涉及到企业内部的其他部门,例如呼叫中心、零售店面或分支机构、网站以及合作伙伴,它们专门负责营销活动的执行。面对数量增多的营销活动以及不同的执行部门,要同时做到营销资源分配得当、营销支出花费合理,所面临的压力可想而知。
◆协调各种营销目标。要做到以客户为中心的营销,必然会和公司内外各种群体进行互动,例如总公司、传播机构、产品、客户、渠道、竞争对手以及市场,然而这些群体之间的关系十分松散,同时对于关键的高价值营销流程所需要的群体间合作缺乏足够的重视。
想要运营一个以客户为中心的企业,营销部门就必须率先做到以客户为中心,同时要结束各个职能机构各自为战互不往来的局面,这样才能建立一个更富战略性的以客户为中心的企业。营销部门不能再天天着眼于日常事务,而是要转向重视高价值的商业流程,从而为用户提供价值、增强品牌资产,从而获得更强的可预测的投资收益。
越来越多的证据表明,21世纪领先企业的营销职能部门需要掌握以下10种高价值的营销流程。这些营销流程包括∶
1、营销运营管理:由于市场竞争日趋激烈,产品与渠道增殖程度日益提高,加上市场、媒体和交互渠道的进一步细分,营销运作的复杂度也已有所提升。在这样的环境下,营销职能必须努力追求高度标准化和自动化的营销流程,以提高效率和生产力,并依据企业目标更好地安排资源与活动。高水平的效率和生产力之所以重要,是因为它可以让营销人员将时间与精力投入到价值更高的营销流程中。然而,公司的各个部门可能由于其职能的不同而拥有很多其他的需求,同时这些需求还可能随着时间而改变,在公司内外同时采纳并使用营销运营管理将意味着营销流程要随着这些多样化的需求作出动态调整。
2、营销的可见度与价值衡量:随着营销工作的数量与复杂性的提高,营销活动在整个企业甚至于所有分销渠道中的价值衡量已成为一项巨大挑战。虽然高级业务管理人员对可验证的营销投资收益越来越感兴趣,但是大型企业营销部门的业绩在很大程度上依然无法衡量。
如果要想使营销工作变得更加可衡量,就要求企业开发出正式的标准化营销流程,以及针对营销工作的划、预算与跟进系统,并付诸使用。
3、洞察客户与市场先机:在传统的竞争分析、市场研究和客户调查手段之外,企业还必须有能力获取大量的客户与市场信息。这需要一套系统的数据收集与质量管理办法、对数据进行分析的技巧、以及通过数据看出客户与市场动机的能力。此外,还需要具有将获得的客户与市场机会应用到战略规划、战术项目开发及交互管理上的能力。
4、基于客户价值的市场细分:关于细分的实践并不少见,但很多企业仍然在很大程度上保持着以产品为中心的习惯,倚重人口统计数据或者公司统计的数据来进行市场细分并调整产品生产。而要调整存在潜在收益的资源,就要求以客户为中心进行细分,其重点在于∶靠前,客户与企业间的关系;第二,与之相关的潜在终身价值。要完成这样的转型就不能再仅仅专注于客户之于企业具有多少价值,而转向真正的“以客户为中心”,至少要对企业能给客户提供多少价值给与同样的关注程度。基于客户所获价值的细分做为一种营销流程,其关键在于去了解客户是否会获取价值、何时会获取价值、怎样获取价值,以及企业能否有效地调配所拥有的资源来提供这些价值并获得预期的回报。

铝道网】中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷,中下企业需要根据自身的特点应扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略。下面经理人网编辑为大家介绍四种中小企业营销战略。

作者:匿名1578次浏览

作者:匿名1736次浏览

一、缝隙营销

中小企业势单力薄,竞争能力弱,因而在势力壮大之前,较好避实就虚,“夹着尾巴做人”。即首先找到那些大企业没有发现,或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样,待时机成熟之后,再与大型企业一争高低。

二、卫星营销

中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业在发展过程中需要很多的配套工程,如非核心的相关零部件,某些服务等都需外部提供。中小企业则可以通过为它们服务来争取发展时机。

三、虚拟营销

“虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限,只保留其中较关键较核心的功能(如生产、营销、设计、财务等功能),而努力将其它功能虚拟化,即企业内没有完整执行这些功能的组织,而借助企业外部提供。所以,对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲,采用虚拟经营是一个事半功倍的中小企业营销战略。

中小企业可以虚拟人员,借企业外部人力资源,以弥补自己智力资源的不足;也可以虚拟功能,借企业外部力量,来改善劣势的部门;还可以虚拟工厂,企业集中资源,专攻附加值较高的设计和营销,其生产则委托人工成本较低的地区的企业加工生产。

美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业,只拥有在球具有核心竞争力的运动设部门和营销部门,生产和销售全部虚拟化,通过外部组织来完成。

四、共生营销

“一根筷子折就断,十根筷子断就难”。单个中小企业虽有点弱不禁风,但是,一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。共生营销指以契约为纽带,通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。共生营销的靠前种方式是竞争企业的联合。第二种方式是互补企业之间的联合。

营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略,确保市场营销对企业经营战略实施的较大支持;他们肩负着制定整体营销计划,并时时监督、控制的重任;他们需要密切关注市场变化,并适时调整竞争策略和营销通路;他们负责组建高效的营销团队,并激励团队主动开拓市场;他们严格控制营销成本,促进营销利润较大化。

作者:匿名2353次浏览

相关文章

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注