2011年只有5%的消费者增加开支因为初次购买某种产品,桀骜不逊的黑客们相信

铝道网】麦肯锡发布的《2011年度中国消费者调查报告》是对中国城镇消费者购买行为的深入研究和总结。我们发现消费者对未来收入预期比上一年更乐观,这种信心支撑他们的购买行为;其次,2011年只有5%的消费者增加开支因为初次购买某种产品,比上一年下降20%,表明许多品类在中国市场日趋成熟。
十年前,吸引新消费者是推动消费增长的关键动因。如今,初次购买的重要性正在削弱,除了昂贵的大宗产品或小众商品,对于许多存在了十年以上的品类而言,依靠初次购买促增长的空间十分有限。毋庸置疑,销售网点分布广泛的企业往往能够在不同地区迅速吸引消费者。迎合中国人口味,改良产品性能以适应消费者也是一个好办法。经验显示,中国消费者能够快速接受他们以前不熟悉的产品,这为新兴品类的增长提供了可能,而增加产品的适用场合也是有效的营销方式。
中国消费者对品牌的期望持续上升。一方面,基本功能,如耐用性、舒适性和口感等在中国的重要性远高于发达市场。另一方面,在不多花钱的前提下,消费者对使用的便捷性及优质服务等精细功能的需求越来越高。
有意思的是,中国消费者对品牌的高依赖度和低忠诚度。他们对品牌的重视程度远远超过了价格或渠道,认为品牌产品比非品牌产品更安全、质量更高或更为可靠。但是,中国消费者对品牌的热爱并未转化为品牌忠诚度。
中国消费者越来越成熟,消费经验越来越丰富。任何单一的方法都无法完赢得他们。只有拥有灵活适应能力及创新技能的企业,才有可能与中国消费市场的快速发展保持一致步调。

铝道网】本·霍洛维茨(Ben
Horowitz)在硅谷可谓大名鼎鼎:他创立了Opsware公司并以16亿元的价格卖给了惠普公司;作为安德森-霍洛维茨基金的联合创始人,投资过Facebook和Twitter等知名公司。而让他广受欢迎的原因,是他在博客上能Rap来解释硅谷的一切。
在硅谷,天才的程序员一向把自己视为“黑客”,连比尔。盖茨也不例外。创业教父、哈佛大学算博士格雷厄姆说:“桀骜不逊的黑客们相信,他们可以用计算机创造美和艺术,而且不必拘泥于一格。”
但这份“随心所欲”,发生在一个风险投资家的身上,还是让华尔街侧目。“把商学院课程和书本都扔出窗外,”霍洛维茨公开说,“听听说唱音乐吧。”
现在,他的博客越来越火。
打开霍洛维茨较新一篇博客《互联网的未来》的链接,一段激越的鼓点和歌声响起。这是“王子”乐队的《未来》,歌中唱到:“我已经看到了未来,它已经到来。”
之后,人们就能看到霍洛维茨清晰地讲述“未来的互联网世界会是怎样?”他说:“目前主要的技术平台,将只会持续25到30年。比如大型机、数据库或者个人电脑,较终都会消失。”
“这真是奇妙的感受,”杰克森。李说,“那些嘻哈歌曲,让人身临其境,就算不同行业的人,也完能读懂。”
事实上,霍洛维茨在硅谷可谓鼎鼎大名。他和马克。安德森(Marc
Andreessen)联合创立的风险基金安德森-霍洛维茨(Andreessen
Horowitz),已经先后投资了Groupon、Skype、Zynga、Foursquare和Facebook等90多家公司。
从安德森创立网景开始,霍洛维茨就一直和他共同奋斗。安德森是网景创始人,霍洛维茨则为他设计了网景的靠前个局域网络。
如今,Facebook的马克。扎克伯格、Zynga的马克。平卡斯还有众多的硅谷创业者,都很乐意向两位请教。
有趣的是,霍洛维茨即便在教后辈解决“企业家和董事会”冲突时,也会用上rap。一次,一位安德森-霍洛维茨基金投资的公司的CEO与一位傲慢的董事会成员发生了冲突,霍洛维茨认为那位CEO过于恭敬,有必要表现出自己强硬的一面。于是,他给那位CEO听了一首名为《对他尖叫》的说唱歌曲,歌者是theGame乐队。这首歌词如此咄咄逼人,以至于没法刊登在任何一家大众出版物上。“我不保证我对歌曲的解释完全正确,但是CEO打来电话告诉我,他每天都在听那首歌,一切都变得好起来了。”霍洛维茨说。

铝道网】谢强是某企业的一名业务代表,主要负责与A卖场的业务对接。与其他业务员所不同的是,谢强虽说是刚刚开始做业务,可自从接手A卖场的业务以来,企业在该卖场的销售业绩在公司内部却是响当当的。不光赢得了企业内销售主管的好评,就连A卖场的采购一提起谢强,也是赞不绝口。A卖场与企业的客情关系也比之前有了很大改善。
在业务交流会上,谢强终于公开了自己取得良好“业绩”的秘密。——将卖场“压力”变为提升自己业务的“动力”。原来,谢强一接手A卖场的业务,便被负责该品类的采购来了个“下马威”。采购不光拿出企业以往的历史销售数据,来指明企业销售的下滑趋势。还给企业下了较后通牒——本季度销售目标再达不到卖场指标,卖场将考虑对企业的部分商品进行“锁码”。谢强是一名刚从学校毕业的大学生,在自己靠前次做业务时,便遇到了这么苛刻的采购,其心理上的压力自然是很大的。
而与此同时,企业方面却对谢强寄予了很大的希望,希望谢强能够扭转企业在卖场的这种被动局面。面对企业与卖场采购给自己的双重“压力”,一向乐观、自信的谢强选择了化“压力”为“动力”。谢强在大学期间是一名贫困大学生,是靠着助学贷款完成自己学业的。可贫困的家庭背景,让谢强养成了凡事乐观、积极的心态。面对自己职业的靠前个困境,谢强选择了以积极乐观的心态去面对压力和困境的做法。在接到采购的“下马威”和“较后通牒”后,谢强认真分析了品牌在卖场的经营现状。发现品牌之所以在卖场过于背动,是由于企业在卖场销量的不断下滑造成的。在找到了导致企业产品销售下滑的原因后,谢强制定了以促销来带动企业在卖场的销售的销售策略。谢强认真分析了企业以往在该卖场促销活动失败的原因,并找到了导致促销效果不佳的“症结”所在。通过及时向部门主管汇报,谢强征得了部门主管对自己的支持。就这样,谢强上任后在A卖场的靠前次的促销活动全面打响,并取得了不错的销售业绩。卖场采购也逐渐对这个热情的小伙子产生了好感,在接下来的时间里,谢强通过主动与采购沟通,赢得了采购对自己的支持。仅仅半年的时间,谢强便将企业在该分类中的销售占比提升了5个百分点。
在与卖场采购打交道的供应商业务员中,十个有九个都会认为与卖场采购难打交道的。而导致供应商业务员产生对采购的这种负面印象的根本原因,则与卖场采购对供应商实施的“高压式管理”是分不开的。正是由于卖场与供应商这种实力上的“悬殊”,使得卖场与供应商之间的这种“合作”,其实是通过卖场对供应商的管理实现的!
生活中的经验告诉我们:人都是有惰性的,要想充分发挥一个人的能力,就得对其采取“施压”的方式。也就是说,人受到的压力越大,产生的动力也就越大。对于卖场来说,要想充分挖掘供应商的“销售潜力”和“资源”,也得采取高压式管理方式。通常说来,采购对供应商的“高压式管理”主要体现在以下几个方面:
采购是如何对供应商实施“高压式管理”的?
从根本上讲,采购采取何种形式对供应商进行管理的的是为了较大限度地利用供应商的现有“资源”。通常说来,采购对供应商实施的“高压式管理”大都是通过以下几种形式:
同期销售数据对比

作者:安宏宇、马思默、刘文娟、李丽华2134次浏览

作者:匿名4476次浏览

作者:黄静2357次浏览

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