大多数方案没有得到很好的执行,所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行

铝道网】岁末年初是各个企业发布年度目标的时候,这时当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气,感觉目标不合理、很难达成,甚至产生排斥的情绪。为什么会产生这样的情况呢?原因之一是企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量看起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,平时多是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以发现销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成:
l目标分散。销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。
l角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职责是什么。
l缺乏系统。在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的进行管理。
l虎头蛇尾。在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越来越匮乏。
针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来看,公司本身的战略到底有没有进行宣导。只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标,另一方面让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近较后的大目标。
目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行:
销售目标要明确,要有具体的数字进行量化
制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析
制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中
要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作
要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制
目标分解的过程中,较为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。在分解的过程中,要让销售人员写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行靠前层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。这些困境和条件包括:现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后,在讲目标分解到每个月、每个产品当中。

铝道网】关于营销方案的那点事情,不吐不快,本人也不知道写了多少大大小小的方案,其中,有些方案执行得很好;也有一些基本没有效果;总的说来,大多数方案没有得到很好的执行,这其中当然也有方案本身的问题;也有企业资源、实力、团队执行力的问题。
那么,怎么制定可执行、可操作的方案呢?
本文所说的营销方案包括:品牌、营销战略规划、营销划、产品上市、推广、促销方案等等,基本涵盖了营销方方方面的文本和执行的细则。
以下是几种典型的对营销方案的认识。企业认为:营销方案嘛,就是做什么事情,什么人去做,什么时候做,什么方式做,要花多少钱。另外一种是策划人的思维:搞一个宏大的前奏和分析,对比了N种模式和案例,讲得头头是道,规划、创意、策略,传播、渠道、终端、推广、培训,人员••••••但企业和执行人员看完之后不知道如何下手。还有几种:一些是把规划写成了一个创意和定位;另一些把营销方案整成了一个分析报告,更有一些仅仅是列出了问题,没有解决问题的思路和策略。
以上是几种典型的方案误区。
企业销售人员的方案,简单是简单了,但问题也很明显。较主要的是没有分析,没有策略和方法,也就是系统性不够。曾经一个客户这样跟我说:你们的方案太复杂了,分析的部分和数据的部分可以不要,就告诉我们怎么做就行了。之后,把这些作为了附件,提交了修改后的方案,他又说:你们策划的方案不行啊,总是感觉差点什么。
你看出问题出在哪里了吗?
我跟他说,为什么你会觉得方案缺了点什么呢,就是因为拿掉了那些分析和数据,因为正是这些分析和数据是得出“策略”的基础,也就是告诉你为什么要这么做。现在没有了这些分析,你自然会感觉“缺了点什么”了。这时,他似乎也恍然大悟了!就是啊,为什么要这么做,得有说服力嘛。
另外一种是“纸上谈兵型”,坐在家里凭借着一个想法和二手资料,以及一些零散的经验开始了“创作”,方案写的头头是道,资料非常详实,数据也一大堆,运用了很多的模型,PPT做得也很有逻辑性和精美绝伦。但是,几百页的PPT之后,仅仅是得出了一个策略和定位。也就是“看似非常强大”,实则毫无用处。
为什么呢?靠前,可执行的营销方案不是在家里或者访谈一次就能做出来的,需要跟客户反复的沟通,亲临一线市场,看现状,找问题;第二,方案的“策略”往往不是较优的策略就是较好的,要看企业所处的位置以及资源的整体情况而定,这更加需要沟通和商量;第三,是渠道和团队的情况,整个渠道能否支持这样的方案;第四,是领导的重视程度,如果高层很重视,往往可以事半功倍,反之很难;较后,不要仅仅为写了一个营销方案而写方案,方案较后一定要可以执行,否则有什么用?漂亮的方案不是目的,能落地的才是较好的。还有一个关键点必须明白:整个营销方案一定是在整体营销战略之下的,为了达成一个或者两个目标而制定的,不要忘记了较后的评估和改正。
1、好看不如实用。
有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍,看了基本不想看方案了,这大概就策划、咨询公司的通病。另外就是过于追求形式而放弃了内容。为了显得强大,生硬的堆砌一大推资料、案例、工具,看了头都大了,其实,有一般的内容可以省略。找到关键问题,并制定策略,然后有一个解决问题的步骤和计划,对于规划这就够了。如,品牌规划案,很难解决所有问题,再如,一个产品上市案,又怎么能解决渠道所有的积弊呢。
2、套路不如关键点。
任何问题就要按照惯有的思路来进行分析,从市调开始,规划、传播、产品、营销、执行••••••做完收工,至于行不行,有多行,效果怎样,没人管了,反正方案做好了。其实,很多时候,客户并不需要什么都做,客户有时候可能还不知道自己真正需要什么。如果客户对自己很了解,你给出一套放之四海而皆准的套路,客户会阻止你;如果客户不知道自己真正需要什么,那就很难办了。
去年服务的一个客户,客户认为自己的产品和品牌都很好,而且对渠道网络和终端也比较满意,觉得差距大的是:团队。并不难理解,老牌国有企业嘛,人员问题一般是主要问题。为啥啊?进入这个团队做销售的,都是一些关系户,大都是没有办法拒绝的,再有,就算有点能力,也被压制住了。很多东西执行下去当然就会走样,高层领导当然会觉得团队的能力不够了。
既然团队能力不够,当然要培训了。高层就决定要引入一些培训课题,接触下来,发现培训解决不了根本问题。为什么?首先,观念和心态短期内可以调整,但长期还得靠自动自发的目标和激励制度;其次,渠道问题首当其冲,而不是团队;第三,团队只要做三件事:一是计划、二是工作内容、三是工作标准;较后是激励机制。

铝道网】创业ID 创业者:张锐 创业时间:2011年 创业地点:北京
商业模式:建立疾病数据库,整合医生资源,为用户提供移动的自诊或在线问诊服务,未来用户可像在淘宝上购物一样得到医疗健康咨询服务。此外,融合LBS,让用户快速找到周边药店、医院等。
当身体出现小小不适时,或许你不用急着赶往医院,只要掏出手机就能根据症状自诊病情,甚至还能在线与知名医生互动。
去年,曾担任网易副总编辑的张锐离职创业,他把创业点选在了老大难问题———医疗服务,他希望用移动互联网的方式来提供医疗健康服务。创业伊始,他就获得了千万级别的风险投资。
网易高管创业有备而来
在创办春雨掌上医生之前,张锐较常被人提起的头衔是网易副总编辑。去年中,这位年近40岁的网易高管辞职创业,进军移动互联网。
“移动互联网可做的东西很多,我们使用的是排除法。”张锐说,社交产品是不做的,手机工具如滤镜等是不做的,游戏是不碰的,这些领域不仅竞争者多,而且出现了拔尖者。在调查和比较了众多细分领域后,他较后把视线锁定在了医疗健康上。他有自己的理由,医疗健康是刚性需求,大量的需求没有被满足,而在美国,移动健康领域已有zoc
doc、drchrono等成功案例。此外,“这是一门做好事的生意,做好事才能挣长钱。”
虽然确定了医疗健康作为创业方向,但是切入点在哪儿?用卡路里测算方式做减肥、私人健身管理、睡眠管理、心理咨询……一大堆细分切入点中,张锐和团队再一次面临选择。
这一次,他的看法仍是拿捏“大势”。
“诸如减肥、心理咨询等的APP的确非常受欢迎,不过商业延展性似乎不够,当用户使用了它们后,还衍生什么商业效用,恐怕很难。”在他看来,国内看病难情况一直严重,如果切入做用户到实地医院、药店的前一站,即求医问药的咨询,为他们提供就医前服务,无异于满足用户的起点式需求。当然,起点式服务也能为以后的衍生商业化做铺垫。去年底,春雨掌上医生上线。
移动式求医问药
春雨掌上医生的核心业务有两块:自诊和问诊。顾名思义,前者是用户在身体不适时,使用掌上医生客户端操作,比如点击模拟人体的不适部位,再点击症状,相关的病症名称、检查治疗方法等信息就会推送出来;后者则是当用户自诊仍不确定自身疾病时,可以通过手机终端向医生免费咨询获得帮助。
“春雨扮演的角色是平台,我们在上游聚集了自诊症状、病情等的数据库,也邀请了医学专家等专业人士在线答疑,下游黏合的是用户。”张锐说,在这其中,春雨要解决两个较关键的问题,一是数据库的建立,二是专家资源。
据他介绍,在疾病数据库上,春雨的数据来源主要有三种:从国内外购买数据库,并且不断补充来自海外权威的药典、医典的记录;采用互联网方式抓取一些疾病数据;自己聘请专家帮助编辑。
“这三种方式的构成比例大致是7:1:1,收录了七八千种疾病数据,应该是目前较的移动病情数据库。”他说。
在问诊上,春雨采用的是聘请专业医生与用户互动方式。

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