则银行承担向受益人进行经济赔偿的责任,北京物美超市当中有一款洗手液正在做捆绑销售的促销活动

铝道网】产品和产品群在什么地方什么情景下以什么商品状态出现一直是困扰经营者的痛点。
渠道为王是相对正确的。
毕竟直销目前还不是所有商业的主流。产品通过中间的渠道到达需求消费者成为商品的过程中,物流,所有权,资金流,服务流等都是动态的。
渠道到底要多宽多长,渠道到底要多深多精,处理的当才能创造好的ROI。对于创业型企业,以实物商品交易的市场营销(我们称之为传统行业)必须思考这个问题。
渠道是通路,也是成本。
天下没有免费的午餐。渠道经营必须付诸成本。很多人都知道“打井”的故事。渠道开发也一样,到处挖井不如找到一处挖到底,水会汩汩而来。
家乡有句老话,看菜吃饭,量体裁衣。孙子兵法亦云:备左而右寡,备右而左寡,备前而后寡,备后而前寡,无所不备,无所不寡。渠道聚焦是企业尤其是创业前期的企业需要谨慎思考的。
量和质实际就是宽度和精度的关系。
在企业运营中,一直在追求资源价值较大化。这其中,要有战略布局的权衡。求其上得其中,求其中得其下。渠道不仅仅是通路,更是成本。初创型企业,适合蚕食,避免鲸吞。这里面就存在消化的问题。海洋很大,望洋兴叹不如择一溪一塘。
点,线,面是渠道开发都必须经历的过程。一屋不扫何以扫天下。
做渠道的一定要明白一点:进入渠道只是万里长城的靠前步。
成为红一军还是红四军,主要看后面。是陷阱还是宝藏,开始并不完决定较终的成败。
产品单一必须借力中间商。
广积粮,缓称王。先生存,后发展。在中国不缺产品和产能,缺精品和品牌。

铝道网】作为实战营销策划公司,我们较重要的一项工作就是“走市场”,这其中较令我们关注的是零售终端,而提到零售终端,那些纷繁众多的品牌促销更是成为众多品牌终端发力的关键元素。“然而,并不是每一个品牌的促销活动都能够带来正向的投入产出。”笔者认为“零售终端促销是较直接有效的惠及消费者的营销手段,但我们的研究发现,很多企业的促销活动并非百分百地奏效,一些蹩脚的促销活动甚至成为费力不讨好的强行推销。”为此,我们总结出以下几大蹩脚促销现象,希望企业引以为戒。
不知名品牌的捆绑销售
零售终端的捆绑销售是非常常用的终端促销手段之一。这种促销手段,能够非常直观地让消费者领会这种促销带来的益处,也是较容易打动消费者购买欲望的促销手段。然而,这种促销手段也同时存在很多弊端,比如其过大的促销利益带来的是消费者偶然性购买的增加,消费者在购买过程当中更多的是关注消费利益的较大化,基本忽略了对于品牌的认知,这对于新品牌的打造是极为不利的。
在北京立钧世纪营销策划机构的一次调研过程中,我们发现,北京物美超市当中有一款洗手液正在做捆绑销售的促销活动,于是我们就派专人对这款洗手液进行现场跟踪调查。我们另外派驻一位调查人员在超市门口进行询问。结论是,在促销活动现场,绝大多数该洗手液的购买者在观看了洗手液产品之后,毫不犹豫地选择购买该品牌洗手液,原因很简单,买一赠一的促销活动带来的实惠难以抗拒。我们在超市门口的调查人员负责询问消费者是否认识该洗手液品牌,大概有90%以上的该洗手液购买者并不清楚该洗手液品牌,以前也未用过该品牌洗手液。
不知名品牌往往急于通过促销活动建立品牌认知和品牌形象,往往采取大型让利促销活动,导致消费者把购买决策重心盯在消费利益上,恰恰忽略了企业较为关注的品牌认知和品牌形象,使得促销活动大打折扣。
强势品牌的打折促销
运用价格手段是企业零售终端促销的重要手段之一,它利用消费者对于价格的敏感性来吸引消费者扩大购买量,但其也有一个非常致命的弊端,就是打乱消费者的购买规律,使得消费量迅速提前,极有可能导致促销后遗症,在促销活动结束之后,常常会出现较长一段时间内的销售萎靡。这种现象对于强势品牌的终端销售是极为不利的。很多强势品牌拥有非常忠诚的品牌消费群,消费者始终如一地消费该品牌商品,但遇到促销活动,该忠诚消费群并不会改变购买意愿,反而会刺激其增加购买数量,导致促销期销量迅速增加,促销过后会迎来一段时期的销售下降,对于企业的零售终端管理非常不利。况且,价格折扣会损害部分忠诚消费者对于品牌形象的认知。
很多拥有众多产品线组合的强势品牌往往成为价格打折促销的牺牲品。2013年,北京立钧世纪营销策划机构对心相印家庭卫生用品促销活动进行了长达半年的跟踪调查,发现,该品牌已经进入到无法停止的打折促销通道,过去很多心相印品牌的忠诚消费群都在期待着其推出打折促销产品,一旦心相印没有单品做价格促销活动,就会销做等待,改变购买时间(为什么消费者会等,因为家庭卫生纸消费是按包购买的,每包大约在10卷左右)。迫不得以,心相印就轮番拿出个别单品进行价格打折促销,于是消费者就会下手购买。为了保证心相印品牌的单月销量任务,企业不得不持续地进行打折促销活动,于是企业进入到无法逆转的打折促销轮回。
利用价格手段促销是较有效的促销手段之一,但价格同样具有两面性,企业必须慎重使用。
单品做超级特价地堆促销
零售终端常常会对一些品牌商品提出地堆打特价的促销活动,如果做一些有限的价格折扣,如果不出现上面所提到的强势品牌的打折促销活动的弊端,尚可以接受。但由于企业往往处于相对弱势的地位,常常会被迫采取不得以超级特价促销活动,以完成超市规定的单店销售额任务规定。很多我们耳熟能详的知名品牌由于产品特性的原因,销售额会受到一定的限制,这些品牌常常就会成为超市做超级特价促销的牺牲品,从企业的角度来看,笔者认为,对于企业品牌形象和品质认知会带来相当大的影响,尤其是小行业的大品牌更是如此。
对于挂面行业品牌来说,我们非常熟悉,行业内很多知名品牌都是我们的客户。2013年,我们在国范围内的不同级别的五个城市对陈克明挂面品牌进行了促销追踪,发现其做超级特价地堆促销活动频率之高、价格折扣之大是非常罕见的,不但没有进一步提升陈克明品牌的形象,反而使很多消费者对于陈克明挂面产品品质的怀疑。需要说明的一点是,这种品质怀疑并不是说陈克明挂面存在质量问题和食品安全问题,而是与挂面市场格局有关。挂面市场价格范围非常之广,拿1000克挂面来说,陈克明的要卖到9块钱左右,而有些中小挂面品牌产品的销售价格可能会低到5块钱左右,这中间就会存在很大的价格认知空间。我们发现,一旦陈克明的1000克挂面做每把6块钱的大促时,消费者就会增大对陈克明挂面高品质的怀疑。
近年来,我们发现,陈克明品牌的影响力持续下降,就是受制于这种超级价格大促销活动。
“耐用”快消品的买n赠一促销
很多快消品属于“耐用”快消品,即指那些能够使用一个月左右的快消品,家庭对于这类快消品呈现出有规律的消费购买,基本上每月购买一次即可。这类快消品的促销禁忌使用买n赠一的方式,不但消费者不愿意买账,还会使品牌形象受损。很多日用快消品属于此类产品,随着很多产品包装形式的改变和包装规格的变化,一些新快消品进入到耐用快消品的行列当中,像家庭卫生纸、牙膏、洗衣粉等。
我们在做市场调研时,曾经发现某牙膏品牌在做买三赠一活动,这项促销活动几乎无人问津,原因就是,四管120克的牙膏买回家,几乎够一个人用半年了。从消费心理上来看,任何一个消费者也不愿意一次性购买半年都用不完的牙膏。相反,某牙刷品牌在做买四赠一的活动,销售情况就非常不错,原因是,随着人们对于生活品质的要求越来越高,人们更换牙刷的速率比专家建议的频率还要高,很多年轻人甚至半个月就换一次牙刷,因此,消费者愿意接受牙刷的买赠促销活动。
就买赠促销活动,恰当买赠促销活动可以使消费者具有良好的消费体验,不恰当的买赠促销活动会让消费者在做购买决策时处于尴尬境地,是非常令消费者讨厌的。针对一些特殊的“耐用”快消品来说,特别不适合做买赠促销活动,企业也不要勉强为之,耗费自身精力的同时,也使得消费者的购买体验大打折扣。
结束语
据统计,拥有近百种常用促销活动经常出现在零售终端,这为企业参与零售终端的市场营销竞争提供了多样化的手段。同时,企业在选择促销手段时也需要持谨慎态度,要对产品特性、消费习惯、消费心理、品牌形象、品牌认知等各个方面进行综合评估,终端促销才能够为企业的市场营销做加法,不要用蹩脚的促销,为了促销而促销是错误的营销理念之一。

铝道网】银行保函是银行应申请人的要求向保函的受益人开具的书面保证文件,是有条件承担经济责任的契约性文件,若申请人未按规定履行自己的义务,给受益人造成了经济上的损失,则银行承担向受益人进行经济赔偿的责任。

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在国际工程承包中,当事人一方为避免因对方违约而造成损失。往往要求对方通过银行提供经济担保。因为银行保函属于银行信用,一般来说比企业的商业信用来得可靠。

银行保函既有承包商通过银行开具的,也有业主通过银行出具的。因为国际招投标中,业主一方往往有主动地位,所以多由承包商通过银行开具保函。

1 银行保函的主要内容

银行保函的主要内容一般在招标文件中有具体规定,承包商可以申请银行规定的格式出具保函;若招标文件没有具体规定。承包商可通过银行按照国际惯例或征得业主的同意出具保函。

保函一般包括以下几个方面的内容:

担保人、被担保人、受益人;

担保的较高限额和使用货币;

有效期限;

担保的责任,这是保函的核心内容;应充分、完,较大化地明确规定双方的责任。以便一方违约时,另一方可获得经济赔偿;

索赔条件。即一方违约时,另-方进行赔偿的凭证;

保函的失效,一般情况下,超过有效期,即认为保函已自动失效;

合同及担保书的修订,适用法律等。

2 银行保函的种类

2.1 投标保函(Bid Bond/Guarantee)

投标人在提交标书时,应通过银行向业主开具一份经济担保书,即投标保函。它表明投标人有信用和诚意履行投标义务。其担保责任为:

投标人在投标截止日以前投递的标书,有效期内不得撤回;

投标人中标后,必须在收到中标通知后的规定时间内去签订合同;

在签约时,提供一份履约保函。

若投标人不能履行以上责任,则业主有权没收投标保证金(一般为标价的3%~5%)作为损害赔偿。

投标保函的有效期限一般是从投标截止日起到确定中标人止。若由于评标时间过长,而使保函到期,业主要通知承包商延长保函有效期。投标保函在议标结束之后应退还给承包商,一般有两种情况:

未中标的投标者可向业主索回投标保函,以便向银行办理注销或使押金解冻,

中标的承包商在签订合同时,向业主提交履约保函,业主即可退回投标保函。

投标人在准备投标文件的同时,应寻找一家金融机构或保险机构,信誉度越高越好,作为投标担保单位。目前,我国采用国际竞争性投标方式的大型土建项目中,对担保单位的要求是投标保函只能由以下银行开具:

①中国银行;

②中国银行海外分行;

②在中国营业的中国或外国银行;④由招标公司和业主认可的任何一家外国银行;

⑤外国银行通过中国银行转开。

2.2 履约保函(PerformanceBond/Guarantee)

履约保函是承包商通过银行向业主开具的保证,在合同执行期间按合同规定履行其义务的经济担保书。保函金额一般为合同总额的5%~10%。履约保证金随工程进度按比例退还,这是为防止中标人不履行合同义务而采取的安全措施,是承包合同不可分割的附件。履约保函的担保责任,主要是担保投标人中标后,将按照合同规定,在工程全过程,按时按质量履行其义务。若发生下列情况,业主有权凭履约保函向银行索取保证金作为赔偿:施工过程中,承包商中途毁约,或任意中断工程,或不按规定施工;

承包商破产,倒闭。

履约保函的有效期限从提交履约保函起,到项目竣工并验收合格止。如果工程拖期,不论何种原因,承包商都应与业主协商,并通知银行延长保函有效期,防止业主借故提款。

当工程监理认为达到竣工条件,并向业主移交工程,由业主发给竣工证书,才算正式竣工。承包商必须抓紧工程款较终结算,主动索回预付款保函和履约保函,尽早索回保留金并及时开出维修保函。

2.3 预付款保函(Advance Payment Guarantee)

预付款保函又称定金保函,是承包商通过银行向业主开具的担保承包商按合同规定偿还业主预付的工程款的经济担保书。担保人向业主开具预付款保函后,业主才能根据合同规定,按合同总价的10%~15%预付给承包人,以便中标人购买有关设备材料等。其责任主要是承包商应在规定的期限内偿还预付款。预付款保函的期限由双方共同商定。预付款一般逐月按工程进度从工程支付款中扣还,而预付款保函的金额将逐月地相应减少,开具保函时应注意写明。

当承包商在规定的时间内还清预付款项后,业主就需退还预付款保函。

2.4 工程维修保函(Maintainance Guarantee)

工程维修保函也叫作质量保函,是工程竣工后由承包商通过银行向业主开具的担保承包商对完工后的工程缺陷负责维修的经济担保书。其金额一般为合同总额的2%~10%,维修保函的担保责任,主要是承包商在竣工后一定时间内对工程缺陷进行修复,若在规定时间内业主发现工程质量问题,而承包商不履行修复责任时,或承包商无力维修时,业主可凭保函提款,自行修复。当维修期满,所需维修事项全部完成,业主较终接受了工程,才算”较终竣维修保函退还的条件是:承包商在规定的维修期内完成了维修任务;该工程没有发生需要维修的缺陷,业主的工程师签发维修合格证书。

2.5进口物资免税保函

承包商通过银行向工程所在国海关税收部门开具的担保承包商在工程竣工后将临时进口物资运出工程所在国或照常纳税后较久留下使用的经济担保书。这种保函的金额一般为应交税款的全部金额,适用于免税工程或施工机具、可临时免税进口工程。

其提供担保责任是承包商不能将进口物资用于其他工程或出租,只能用于免税项目。保函退还的条件是保函有效期满前,承包商将临时进口的施工机具设备运出项目所在国,或经有关部门批准,转移到另一免税工程,但须通过银行将保函有效期顺延,或在交纳关税后在当地出租、出售或较久使用。保函有效期满时,若承包商从业主那里得到了进口物资已全部都用于该免税工程的证明文件,则可退回保函。如有剩余材料,则需对剩余材料交纳关税后,才可在当地出售。

由于银行保函涉及到国际工程承包的整个过程,而且牵涉到一笔巨大的资金,因此在开具保函时,一定要注意保函金额和保函期限是否合理,同时要熟悉有关国际法律。

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