年轻一代能不能接班已经不是话题,湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场

铝道网案例、时新商场对折销售何以成功

铝道网销售大忌之一:销售无计划
销售工作的基本法则是,制定销售划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。
然而,许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题:如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上,业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案,甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞较后撞得头破血流。
销售大忌之二:过程无控制
“只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。
“没有耕耘,那有收获?”,不对销售过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩结果。
海尔公司的“3E”管理法,即管好每个业务员的每一天所做的每件事,不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗?
销售大忌之三:客户无管理
一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。这就是说,管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。
同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。
销售大忌之四:信息无反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,较了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。
销售大忌之五:业绩无考核

铝道网】看到许多年轻的创业者成功,就让我们有足够的理由相信,年轻的一代完可以胜任企业领导者。之所以出现这样的疑惑,我想应该与媒体报道的富二代不愿意接班有关。富二代不愿意接班与能不能胜任企业领导者是两个概念,不可混为一谈。中国的企业带头人大多进入了换代之际——这与中国改革开放的历史有关,也与人的寿命有关。改革开放三十多年了,中国较早的企业创始人纷纷进入老龄化时代,交班成了他们的当务之急。选择什么样的人接班正成为老一辈企业带头人的难题,但选择年轻人接班则是一个不变的选题。年轻一代能不能接班已经不是话题,能不能胜任就成了焦点。
如果你想让年轻一代一上来就和老一辈一样干练、成熟、稳重,那你一定会大失所望。一个人的处事风格是与他的经历紧密相联的,一个人的阅历是会左右他的视野的。经历不丰、阅历不广,怎么能够处事老道、圆滑、面面俱到呢?以传统的眼光看待年轻一代,你永远放心不下,以自己的见闻判断年轻一代的处事方式与决策,你总是不理解。因为在国人的词典里,年轻写满了冲动、轻浮、草率……他们怎么能够让人放心呢?更何况经营一家企业,既没有固定的套路可走,又没有明确的轨道可行,全凭市场嗅觉捕捉信息、全凭经验积累做出判断,年轻一代怎么能让人们放心呢?
从不确定性来讲,经营企业与行军打仗似乎有着许多相同之处,就像没有学校培养的将军一样,将军必定来自战争,只有在战争中才能学会战争。企业家(仅以此词代替企业带头人)只能从经营企业中诞生,全球至今没有出现培养企业家的学院(商学院至多培养了职业经理人的胚胎,能不能成长还得企业培育),年轻一代能不能胜任企业领导者的角色就看是否在企业经受过锻炼。如果年轻一代有过企业经营各环节的历练,或者说在各重要岗位有轮岗体验,并且这种体验能够像招聘的管理干部一样经过考试考核合格,那么他就有成为合格企业领导者的可能。能不能胜任也需要在企业领导者的岗位上检验。
绕了一圈,再回到我们讨论的话题,答案似乎已经揭晓:让年轻一代有机会在企业领导者的岗位接受锻炼,让其在经营企业的实践中成长,假以时日,他就一定能够胜任领导者角色。如果不给他们机会,我们讨论五年十年,即使等到他们老了再来接班,我敢说,他一样不能胜任。
从人类发展进化的历程来看,年轻一代一定会胜过老一代,这是不以人的意志为转移的客观规律,相信年轻一代,给他们机会,给他们舞台,他们一定会超过我们的预期。长江后浪推前浪,一代更比一代强。因为题目讨论的是年轻一代,不是讨论的个别青年。人类没有理由怀疑,年轻一代不如老一代。一代更比一代强,既是客观规律,也是我的答案。

湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来,由于受纺织品销售不景气的大气候的影响,生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压,使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面,1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市较有影响的《车城文化报》上宣称:此举措是以加速资金周转,盘活资金为目的,商场将亏损十万元。

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当这个消息传播出去以后,该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘,鞋柜前里三层外三层,这种情况持续了十五天,该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋、普通鞋,也有品牌鞋,如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果,该店不仅没有亏损,反而赚了5万元。

时新商场经营成功的原因。

[分析]

现代经营学是从买主出发,将市场看作主要是卖方的活动,认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向,也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见,看一种商品有没有市场,或者说市场是否已经形成,就要看是否具备这三个要素,三要素缺一,就不能形成市场,只有三者具备,这个市场才有经营取胜的可能。

十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功,从市场概念来看,主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场,采取了灵活的营销方式。

靠前,人口是形成市场的首要的也是较重要的因素。人口的多少,在一定程度上决定了市场的大小。因此,看某一商品是否有销路,首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。十堰市属中小型城市,人口是足够多的,不成问题的。

第二,购买力。有了人口,不一定就能形成一定的市场,还要看这些人口有无购买力,有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困难,其主要原因是价格贵,超过了大多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况,果断地运用了对折降价售卖的招数,立即吸引了成千上万的顾客,由于符合市场购买力状况,形成了抢购热潮。

第三,从购买意向来看,旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅,而且冬天穿者保暖的特点。人人都希望拥有旅游鞋,只是价格太高,有些顾客只能望鞋兴叹,而时新商场价格对折,正好迎合顾客之需,符合消费者的购买意向。总之,从现代市场概念来看,时新商场抓住了形成市场的三个要素,看准了市场,大胆开拓,终于取得了成功。

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