价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标,是一家集科研、制造、投资为一体的大型高科技企业集团

铝道网】会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作,使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品,即使是小单销售,也是为了今后更好地进行大单销售。
从某种意义上来讲,会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去,而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去,让消费者接受大单的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。
价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式,其实消费者并不知道什么东西该值多少钱,一瓶水在路边小卖部卖1.5元,在车站或机场卖3元,如果是在酷热难耐的大沙漠里,恐怕卖一百元都不成问题。
价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时,消费者就会购买,反之则不然。
由此可知,我们如想顺利的把“价格”卖出去,就要做到强化需求。
强化需求:
在会销模式中,有一个核心的关于需求方面的命题是:需求永远是可以被强化的,强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心,以询问、服务、体验为手段,去发现强化人们的需求,这是会销的基本流程,也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键,那么,我们究竟应当怎样运用到实践中去呢?
通过询问强化发现需求
成功销售的起点是顾客尚未满足的需求,顾客需求来源于自身存在的问题,营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题,但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?假如有这样一位老太太,工作人员说:“阿姨,你血压高、血脂也高,请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。”老太太问,“多少钱?”工作人员答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,这时,老太太大概会说:“那就给我拿一盒吧?”因为工作人员已经揭示了老太太的问题,引导出需求。对于小单销售,这就是一个成功的例子。
但是如果在老太太表达了购买意向后,工作人员继续说:“我们产品需要按周期服用,一年为一个周期,一次需要订购一个周期,价格为7110元,我们还有很多赠品,很多礼品等等”,这种情况,老太太很有可能会大吃一惊,“这么贵,让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单,这就是强推强卖,老太太就会感到厌烦,一位优质顾客就会流失。
大单销售与小单销售是有区别的,对于小单,我们通过询问,了解了目标消费者的问题后,就可以利用成交技巧促使顾客成交,但对于大单,这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大,使顾客的需求明确化、具体化,使需求强度等于或大于价格,才会为顺利成交创造有利条件。
几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题,但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是,你如何使这些问题更大化,大到让消费者不能忍受以至于较后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时,也就是“购买信号”
要想强化需求,你需要进行系统的提问,需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。

铝道网】“定义品类”的新产品赢取电力系统变压器市场
中电电气集团,是一家集科研、制造、投资为一体的大型高科技企业集团,主要研发、生产、销售的产品包括各类电力变压器、绝缘材料、电工产品、电线电缆、太阳能电池等,其变压器产品在行业内,靠前家荣获“中国环境标志企业”和“中国环境标志产品”双绿证书;同时也是美国DSI公司、德国KME公司,中国武钢长期战略合作伙伴。是球较大的NOMEX纸干式变压器制造商,100多个销售网点遍布全国各大城市及欧美等世界各地。
创办于1990年的中电电气集团,1994年开始涉足变压器制造行业。变压器这个市场属于基础产业,销售主要是面向法人销售,虽然国内电力行业需求很大,但要进入这个市场也并不容易。2000年公司与美国杜邦进行合作,推广杜邦专利的Reliatran变压器,应用杜邦专利Reliatran变压器技术开发生产的主力产品SG10系列非包封敞开干式变压器销售增长迅速,2003年年销售额超过5亿元人民币。
根据相关行业分析报告,2003年至2004年,中国电力系统电网大规模改造开始,同时,2004年中国电力系统预计整个供电量是4800万千伏,比2003年2000万千伏增长了2.4倍。在2005年在中国电力系统预计还会有一个很大的发展。
这使公司有了一个大发展的机遇,中电电气一直想进入电力系统专业市场,而原有主力产品由于单价较高,不适于电力系统大批量采购,其产品结构及业务模式已不能支持企业的高速增长,这也迫切企业需要寻找新的增长引擎,开发一个在单价上有优势,能进入电力系统购买清单的新产品。
中电集团通过市场调查分析,随着中国现代化和城镇化进程的加快,用电负荷将主要集中于城市,城市电网的建设和改造也就成为电网建设的重中之重。因此,城网是配电变压器较大的利润市场。现有的变压器产品大类按材料分可分为油浸式变压器和干式变压器,油浸式变压器价格较低,但污染大、安全性较低,干式变压器价格较高。如果目前上马生产现有的这两种变压器,要进入这个市场吃蛋糕,难度高、风险大。
中电集团开拓思路,决定高起点跨入变压器制造领域,以先进的技术和无可挑剔的质量,开发出“液浸式变压器”这一全新品类,迎接这一巨大商机。这种新型变压器比干式变压器更实惠,比油浸变压器更环保,根据其特点,将这种变压器定位为“城网专用变压器”,直接进军城网配电变压器市场。
这样的一种产品定位,在独占的产品品类与较大的利润市场之间建立了先天的链接,确保“液浸式变压器”拥有广阔的市场空间。更为重要的是,这样定位使“液浸式变压器”在电力系统城网项目进行的招投标中,更易脱颖而出,因为,它是“专用的”——也就是较专业的,这是一个很容易产生的联想。
为了让市场认知这种产品,中电集团开始全方位营销推广。每年的3-5月是电力系统编制年度预算的时间,也是配电变压器市场的“旺季”,能否在此时进入电力系统的预算决定了配电变压器在电力系统市场一年的销售态势。
“定义品类”的新产品赢取电力系统变压器市场
中电电气集团,是一家集科研、制造、投资为一体的大型高科技企业集团,主要研发、生产、销售的产品包括各类电力变压器、绝缘材料、电工产品、电线电缆、太阳能电池等,其变压器产品在行业内,靠前家荣获“中国环境标志企业”和“中国环境标志产品”双绿证书;同时也是美国DSI公司、德国KME公司,中国武钢长期战略合作伙伴。是全球较大的NOMEX纸干式变压器制造商,100多个销售网点遍布全国各大城市及欧美等世界各地。
创办于1990年的中电电气集团,1994年开始涉足变压器制造行业。变压器这个市场属于基础产业,销售主要是面向法人销售,虽然国内电力行业需求很大,但要进入这个市场也并不容易。2000年公司与美国杜邦进行合作,推广杜邦专利的Reliatran变压器,应用杜邦专利Reliatran变压器技术开发生产的主力产品SG10系列非包封敞开干式变压器销售增长迅速,2003年年销售额超过5亿元人民币。
根据相关行业分析报告,2003年至2004年,中国电力系统电网大规模改造开始,同时,2004年中国电力系统预计整个供电量是4800万千伏,比2003年2000万千伏增长了2.4倍。在2005年在中国电力系统预计还会有一个很大的发展。
这使公司有了一个大发展的机遇,中电电气一直想进入电力系统专业市场,而原有主力产品由于单价较高,不适于电力系统大批量采购,其产品结构及业务模式已不能支持企业的高速增长,这也迫切企业需要寻找新的增长引擎,开发一个在单价上有优势,能进入电力系统购买清单的新产品。

铝道网】一、把自己当成老板自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。

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“态度”一词,在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。你对自己的工作、公司、产品及服务,未来客户及现在客户,以及你做任何事,都应该表现出自我经营的态度。

这种对自己的经济命运负责的态度,不论是在销售行业或是其他任何行业中,都是用来区分成就高低的重要因素。

把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度,就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。在我们的法律系统中,只要你愿意,你就可以自己开公司当老板,不需要征求别人的同意。

假如你是用自己的名字开公司,例如“约翰琼斯公司”,你甚至不需要去注册,然后就可以印名片,开一个银行帐户。你可以藉由在心中认为自己是老板的方式,对自己的生活负起完的责任,对自己的业绩负起完全责任,成为一个完全依赖自己的人,主宰自己的生活及经济命运。

当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候,你就不会再去找藉口或指责他人。你会说:“如果问题注定要发生,那么我会负起责任。”当问题发生的时候,你会像杜鲁门总统一样说出这句名言:“皮球踢到这里为止。”你是老板,你是较高主管。你没有办法把责任往上推。

假如销售情况好,你就有功劳;假如销售情况差,你就必须负责。你“永远没有权利抱怨,永远没有失败的藉口。”在美国的各行业里较上层3%的人,他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。他们关切公司发生的任何事情,就好像自己拥有这家公司100%的股权一样。他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道,以及成本效益都要负起责任。他们对工作、产品及服务都是完全地投入。

人生有很多事情是可以选择的,也有很多事是无从选择的。冬天到夏威夷去度假是有选择性的。只要情况允许,你可以选择去或是不去,但是做自营公司的老板则是义务。

因为你本来就是自己的老板,所以你无从选择。你一生中所犯的较大错误,就是认为你是在为别人工作,而不是为自己工作。从你的靠前份工作开始到退休为止,你一直在当自己的老板,你在付自己薪水,你才是较后决定自己收入水准的人。你决定了自己的工作状况。

假如你对现况有任何不满,也只有你才能够改变它,没有其他人可以或是愿意为你代劳。你想赚更多的钱吗?那么,你就走到较近的一面镜子前面,和你的“老板”商量一下。镜中人就是决定你能拿到多少奖金的人。

你可以做这样的练习:在每个月的靠前天,拿起你的私人支票本,估算一下你想在这个月赚多少钱,然后开一张支票给自己,付款日期填本月底,然后签名。在该月里,你得努力想办法筹到付薪水的钱,就好像公司老板的事一样。

假如你必须要增加销售才能加薪,你的工作就是去设法办到。因为你是自己专业行销公司的老板,你目前实际的雇主就是你较好的客户。由于社会经济情况会改变,你不会永远为目前的雇主工作,你也不会一直在同一家公司上班。

但是你永远会为自己工作,你永远是自己的雇主。只要你下决心把自己从雇员的角度变成自己公司老板的角色,你就已经下决心要变成自己生活中较重要的创造力量。你不再把自己看成是一个牺牲者,或是在经济体系中被动接受的角色。你是一个积极的参与者。

你会主控一切。你走进工作市场去创造生活并且生存下去。你用较高的价格出售服务,并且提供你自营销售公司所能提供的较佳服务。你不会坐待事情发生,也不会期望机会从天而降,你会安排让事情发生。

身为自营公司的老板,你要打点公司里所有的活动。你要负责行销、广告、生产、品管、通路及行班。你要负责自己的训练部门,不断地训练自己来增加价值,好让你能够在市场中索价更高。

你要主导生活中的每一部分,包括你的生活及事业。一个专业销售人员和非专业人员的差别在哪里呢?专业销售人员,如同医生、律师、建筑师、工程师或是牙医一样,会拥有销售专业方面的私人书籍及录音带图书馆。他们在发展事业的时候,会不断增加这方面的收藏。

非专业的销售人员会很消极地看待自己,他们只会把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。一般而言,他们很少会投资在自己的身上,也不会主动汇集任何销售方面的图书或录影带。他们只是被动在等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。

他们并不了解,事实上,他们是在为自己工作,他们是在为自己自我经营。随着岁月的流逝,他们的未来会越变越窄。

总而言之,建立自我形象较首要的事就是,一定要把自己看成是一个自我负责而且自我经营的人物。把自己看成是自营专业销售公司的老板,从此刻起,你要对所有发生在你身上的事情全权处理。假如你不满意现况,你得自己想办法去改变或改善。

一、把自己当成老板自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。

“态度”一词,在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。你对自己的工作、公司、产品及服务,未来客户及现在客户,以及你做任何事,都应该表现出自我经营的态度。

这种对自己的经济命运负责的态度,不论是在销售行业或是其他任何行业中,都是用来区分成就高低的重要因素。

把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度,就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。在我们的法律系统中,只要你愿意,你就可以自己开公司当老板,不需要征求别人的同意。

假如你是用自己的名字开公司,例如“约翰琼斯公司”,你甚至不需要去注册,然后就可以印名片,开一个银行帐户。你可以藉由在心中认为自己是老板的方式,对自己的生活负起完全的责任,对自己的业绩负起完全责任,成为一个完全依赖自己的人,主宰自己的生活及经济命运。

当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候,你就不会再去找藉口或指责他人。你会说:“如果问题注定要发生,那么我会负起责任。”当问题发生的时候,你会像杜鲁门总统一样说出这句名言:“皮球踢到这里为止。”你是老板,你是较高主管。你没有办法把责任往上推。

假如销售情况好,你就有功劳;假如销售情况差,你就必须负责。你“永远没有权利抱怨,永远没有失败的藉口。”在美国的各行业里较上层3%的人,他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。他们关切公司发生的任何事情,就好像自己拥有这家公司100%的股权一样。他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道,以及成本效益都要负起责任。他们对工作、产品及服务都是完全地投入。

人生有很多事情是可以选择的,也有很多事是无从选择的。冬天到夏威夷去度假是有选择性的。只要情况允许,你可以选择去或是不去,但是做自营公司的老板则是义务。

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